Internacionalização de Empresas: Primeiros Passos



Última atualização: 17 de Maio de 2019 - 14:24
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Walter Willhelm Dockhorn (*)

 

O maior desafio empresarial do último século – e que se mantem até os dias de hoje – tem sido o de fazer com que as empresas consigam superar as fronteiras da nação. As dificuldades quase sempre superam as perspectivas de ganhos. Os limites do território não são adstritos ao idioma ou a distância. Existem questões culturais que, até então, ignorava-se a existência, mas que indubitavelmente serão postas a prova. O governo passa a ser um ente estranho e o seu concorrente não está sequer restrito àquele território conhecido (Brasil): é o mundo. Então, por que tantas empresas tem se dedicado a iniciar um processo de internacionalização sabendo que irão enfrentar tamanhas dificuldades?

​Não obstante tantas evidências de que o melhor é mesmo ficar por aqui, afinal a empresa brasileira já alcançou a tão almejada viabilidade e tem sido até hoje lucrativa, cada vez mais empresas brasileiras têm saído da “zona de conforto” e buscado a arriscada exploração do mercado internacional.

​Os motivos alegados pelos diretores destas companhias são os mais diversos, citando apenas os mais comuns: (1) dificuldades com a nossa estrutura burocrática, (2) alta carga tributária, (3) escoamento produtivo ineficaz, (4) corrupção generalizada afetando a economia e qualidade de vida dos empresários, (5) instabilidade cambial afetando seus insumos, (7) instabilidade política com graves reflexos na economia, (8) legislação trabalhista demasiadamente protecionista inibindo a contratação e reduzindo a produtividade.

​No entanto, quais são as razões que se deve, de fato, avaliar? Como viabilizar o desafio? Onde começar? Afinal, o risco do negócio é algo que deve ser mensurado e, a depender da atividade econômica e do produto a ser exportado, a probabilidade de êxito poderá ser maior que o fracasso. Basta uma simples caminhada em qualquer centro de compras que se verá que estamos cercados de empresas globalizadas e que foram bem-sucedidas em seu processo de internacionalização. No entanto, para cada empresa de sucesso dezenas fracassaram.

​Pensando nisso, torna-se evidente chegar a conclusão de que tomar a decisão e iniciar um processo de internacionalização é algo que demanda minuciosa análise com prévia pesquisa mercadológica. Não se inicia qualquer negócio que tende estatisticamente ao insucesso sem um planejamento que possa inverter essa probabilidade. Neste ponto, poder-se-ia dizer que tantos fracassam porque poucos planejam e há quem diga, ainda, que aquele que se prepara não fracassa.

​Dito isto, é importante ter em mente que não há processo bem-sucedido de internacionalização sem um bom trabalho em equipe, pois o ingresso de um produto ou serviço em um país estrangeiro demanda eficiência em toda a cadeia produtiva. Logo, sem um produto ou serviço de qualidade e vasto conhecimento sobre marketing, cultura e costumes locais, não haverá sucesso. Portanto, não basta uma decisão gerencial sem que haja o comprometimento de praticamente todos os setores/departamentos da empresa. A importância desta etapa evolutiva deve estar respaldada em uma nova forma de agir: a um novo modelo de negócio que se inicia internamente. O mercado alvo não se adapta a empresa ou produto estrangeiro que deseja acessa-lo, ele possui seus próprios pressupostos, que devam ser respeitados, sob pena de não aceitação. O departamento produtivo, administrativo e gerencial têm que se adaptar as novas regras. A cultura exportadora deve ser introduzida, a fim de tornar a empresa apta a operar em escala global.

​Uma das maneiras motivacionais usuais utilizadas para convencer os membros da empresa a incorporarem a filosofia da internacionalização e, desta forma, proporem soluções e não imporem barreiras ao processo, é o de indicar as razões, vantagens e as necessidades que a empresa possui que somente serão alcançadas se esta empreitada for bem sucedida.

​Pode-se dizer, então, que é condição sine qua non para que seja alcançado o sucesso, o comprometimento de todos os trabalhadores da empresa quanto ao fato de que o processo de internacionalização é uma necessidade para a sobrevivência da empresa. Ele necessita ser tratado com peculiaridade e dedicação, pois o mercado internacional trata-se de um “novo mundo” a ser descoberto e que nenhum estrangeiro mais entrega seu “ouro” facilmente.

​Desta forma, muitas empresas tem criado setores ou atribuído a responsáveis o dever de indicar os motivos pelos quais se está iniciando a busca por determinado mercado internacional. Razões, não faltam, pois pode-se almejar: (1) ampliar a capacidade de atendimento e resposta a clientes globais; (2) produzir diferenciação perante concorrentes domésticos ou menos internacionalizados; (3) melhorar a imagem da empresa no mercado doméstico; (4) buscar maiores conhecimentos ou novas formas de aprendizagem; (5) fortalecer a competitividade da empresa; (6) gerar economias de escala; (7) facilitar a aquisição de novas competências; (8) possibilitar o acesso a fontes de financiamento a mercados de capitais no exterior; (9) assegurar o fortalecimento de matérias primas essências para a empresa; (10) facilitar o acesso a fornecedores no exterior; (11) melhorar o desempenho econômico-financeiro da empresa; (12) tornar a empresa mais protegida contra flutuações cambiais; (13) possuir maior controle sobre canais de distribuição; (14) diminuir riscos decorrentes de mudanças das políticas institucionais e das condições macroeconômicas dos países; (15) maior capacidade de inovação; (16) obter um padrão tecnológico mais elevado; (17) maior produtividade; (18) aumentar o faturamento e a lucratividade; (19) criar valor fora do seu país de origem (20) criar competitividade/maior margem de lucro ao produto vendido no mercado interno tendo em vista a acumulação de créditos tributários com as exportações.

​Ressalva-se que não se quer aqui desmotivar o salutar empreendedorismo das empresas brasileiras que querem se globalizar, mas fornecer subsídios para que se tenha em mente que, antes de iniciar um processo de exploração internacional, deve-se estar pronto para isto e, tendo em vista a alta competitividade do mercado externo, não se pode tratar o assunto como uma extensão do mercado nacional.

​Neste ponto, importante destacar que nenhuma empresa possui em seu grupo todos os profissionais necessários para fornecer o aparato completo do conhecimento necessário para um adequado processo de internacionalização.

​Veja que inúmeras peculiaridades estão diretamente envolvidas em cada necessidade apurada. Exemplificando: compreender que os contratos internacionais seguirão, em regra, a Convenção de Viena, salvo estipulado em contrário, as formas como devem ser feitas as contratações obedecendo a legislação do país eleito (cláusula de eleição de foro) e as condições negociáveis ou não são requisitos mínimos para não se tornar um aventureiro. Portanto, todas elas devem ser pretéritas a própria negociação.

​Ainda, questões tributárias são resolvidas por uma legislação especificamente criada para proteger o interesse da produção nacional, uma vez que, em regra, os países possuem setores sensíveis, defendendo-os através de barreiras tarifárias (tributos) e não tarifárias (estabelecendo condições burocráticas a importação). Dessa forma, saber qual a forma mais eficiente de redução da carga tributária, pode ser a diferença entre a operação ser ou não viável, e, apenas, através de uma consultoria tributária com a participação de profissionais especializados é que se poderá definir a maneira apropriada de ingresso no país alvo.

​No que se refere às vendas, sem uma pesquisa mercadológica e um plano de marketing não há como saber para quem, como, e por quanto ofertar o seu produto ou serviço, bem como de que forma será feita a melhor aproximação com o consumidor. O mercado reage de maneira diferente e é afetado por inúmeras variáveis. Até mesmo a mudança no rótulo pode modificar significativamente as vendas.

​Não bastassem tamanhas dúvidas geradoras de complicações no mercado estrangeiro, indubitavelmente, a internacionalização passará pela aprovação do setor imigratório no caso de envolver expatriação. Não são raros os casos de empresas, muitas, inclusive, de grande porte, que se veem impossibilitadas de iniciar operação, quando não programam que seu representante possuirá, concomitantemente a data do início da etapa executória, condições legais de trabalho (visto especial do mercado designado).

​Outra chave para o sucesso é o autoconhecimento, a fim de preparar a empresa para dar início a sua operação no mercado externo. A utilização de técnica simples denominada Swot Analysis (Strenghts, Opportunities and Threats – pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças) traduz a oportunidade de se fortalecer e explorar potenciais. Produto adequado é aquele apto a se integrar no mercado alvo, o que pode ou não coincidir ou àquele produzido pela empresa exportadora.

​Desta forma, chega-se à conclusão que a internacionalização não é um processo simples que pode ser feito de maneira amadora. Trata-se de um ato complexo que se inicia com a mudança das metas e objetivos da empresa e pela qual deverá haver a participação de todos os setores. Ademais, dada a complexidade das relações e o conjunto de conhecimentos específicos que são requisitos para o sucesso do empreendimento, o fracasso é o caminho usual para quem se aventura de forma isolada. Neste sentido, nada melhor do que contar com executivos que já percorreram este caminho, através de suas próprias empresas, e com o auxílio de profissionais que possuem longa experiência em internacionalização.

​A Safe Harbor se propõe a acompanhar a sua empresa, neste processo, tornando-o mais eficaz. Fornecemos através de nossa rede de consultoria a qualificação profissional necessária para que a sua empresa possa evoluir adequadamente, em todas as etapas deste ato evolutivo, e ter sucesso. Agende uma consulta.

 

(*) Walter Willhelm Dockhorn – CEO da Safe Harbor – Internacionalização de Empresas (www.safeharbor.com.br).  Graduado pela Faculdade de Direito da Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul (PUC-RS) em 2004. Pós-Graduação:FMP – Fundação Minstério Público do Rio Grande do Sul – Preparatório a Carreira no Ministério Público. Internacionalização de Empresas e Competitividade – Fundação Dom Cabral (FDC). Markentig Internacional – Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM).

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