Da Redação
Brasília – A China é um mercado muito difícil, um mercado que exige muita dedicação, investimentos, muitas vindas, mas é um mercado que vale muito a pena explorar e construir um bom relacionamento com os parceiros locais é vital para a conquista de espaços no gigantesco e disputado mercado da China, pois o chinês cultiva relacionamento muito antes de cultivar negócios. Estas são opiniões do diretor do Escritório Comercial do Investe São Paulo em Xangai, José Mário Antunes, que chefia o órgão inaugurado em 9 de agosto do ano passado e é o primeiro escritório de representação de um estado brasileiro formalizado na China.
Em junho passado, José Mário Antunes participou de um webinar organizado pelo InvesteSP em parceria com a Associação de Comércio e Indústria de Franca (ACIF) com o objetivo de apresentar aos empresários locais as ações implementadas pelo escritório para a promoção de exportações, internacionalização de empresas e atração de investimentos.
Um dos principais temas abordados pelo diretor do escritório foi a importância no estabelecimento de um bom relacionamento com os chineses. Nesse contexto, ele destacou que “hoje a China é nosso maior parceiro e devemos a ela 78% do nosso superávit comercial. Muitas empresas investiram para atender às demandas do mercado chinês. Muitos empregos são gerados, especialmente no agronegócio, mas há uma importância não apenas econômica, mas também social nessa parceria com a China. Ela reside na importância de se conseguir estabelecer um relacionamento baseado na cortesia, pois o chinês cultiva o relacionamento muito antes de cultivar negócios. Um bom relacionamento pessoal pode fazer a grande diferença no sucesso dos negócios com a China”.
Para alcançar êxito na busca de espaços no mercado chinês José Mário Antunes cita três pontos de um tripé que são o relacionamento, a legalidade e a razoabilidade: “ a legalidade são as normas, os procedimentos coisas que às vezes são difíceis de mudar. A razoabilidade são os acordos, os entendimentos. Quanto melhor o relacionamento, mas é possível transformar em razoável e mais palatável para o chinês algumas coisas que se você não tivesse esse relacionamento seria muito difícil para ele aceitar. Às vezes, com um bom relacionamento é possível conseguir, até mesmo na questão legal, construir algumas interpretações diferentes. É muito importante entender a importância do relacionamento e quanto ele afeta o nosso negócio no dia a dia. Especialmente em um país complexo como a China”.
Em sua apresentação aos empresários da ACIF, o diretor do Escritório do InvesteSP acentua que “se você tem um bom relacionamento com o chinês, pode ter a certeza de que esse relacionamento fará com que você consiga negociar melhores condições de preços, de prazo, vai conseguir que seu parceiro na China faça um esforço maior para colocar o seu produto numa promoção para alavancar e potencializar as vendas. Construir relacionamento na China é algo de longo prazo, que existe muito investimento. Além do relacionamento é importante a customização do produto para os gostos e costumes dos chineses”.
Com a vasta expertise na China e no mercado chinês, acumulada durante muitos anos antes de assumir a direção do Escritório em Xangai, José Mário Antunes fez um alerta para os empresários de Franca que vale para seus homólogos de todo o país: “aqui na China, você pode errar o produto, pode errar sua estratégia de entrada, a cidade, pode vir com um produto com uma cor e essa cor não venda na China. Você pode cometer todos esses erros, mas tem um erro que é fatal: a escolha do parceiro local. Quando se erra nessa escolha, a estratégia de penetração no mercado chinês está acabada”.
E ele cita o exemplo de um produto brasileiro –sem mencioná-lo explicitamente, por razões óbvias- muito famoso e bastante comercializado no país e que entrou no mercado chinês pelas mãos de um parceiro que não tinha muita experiência, colocou o produto em um ponto de venda que não era especializado e o produto, apesar de ser prime para a venda, não alcançou os resultados esperados e a alternativa foi colocar o seu preço em 25% do original.
De acordo com José Mário Antunes, “isso acabou com a estratégia da empresa no mercado chinês. Assim, é importante ficar bastante claro que para exportar para a China é necessário um parceiro local experiente. Você até pode abrir uma empresa importadora na China mas terá, necessariamente, que desenvolver um relacionamento sólido com um parceiro local”.
Mas as recomendações não param por ai. Igualmente relevante é a necessidade de a empresa brasileira com foco no mercado chinês dispor de um site em inglês, contar com um colaborador que fale mandarim ou inglês para evitar ter que recorrer a intermediários nessa comunicação negociadora. Também é importante identificar um interlocutor que possa tomar decisão e é na busca desse tipo de interlocutor, nesse relacionamento, que tem que ser investido mais tempo.
Uma outra questão básica é apontada como igualmente crucial nas tratativas com os chineses: “é muito importante responder rápido às comunicações. Às vezes um empresário chinês envia um e-mail e o brasileiro demora dois a três dias para responder. Aqui na China as coisas acontecem muito rápido. Eles têm um ritmo de vida diferente. É importante que a gente se adapte a essa velocidade do nosso cliente. É preciso ser mais proativo nas respostas, responder de forma mais tempestiva às demandas chinesas. Além disso, e também importante ir para as negociações com catálogo dos produtos em inglês ou em mandarim, com preços FOB e CIF. O chinês, em geral, vai para as negociações muito pronto”.
Apesar de destacar a relevância do cultivo das relações interpessoais, José Mário Antunes não deixa de fazer uma advertência: “o chinês vem sempre com aquela história do win-win (ganha-ganha) mas a gente não pode cair nessa, porque no ganha-ganha do chinês eles ganham duas vezes. É sempre muito importante estarmos preparados para negociar, demonstrar pleno conhecimento do nosso produto, onde queremos chegar. Igualmente importante é saber que se pode contar com a estrutura de suporte brasileiro existente na China e que reúne órgãos como o InvesteSP, a Apex-Brasil, a embaixadas e consulados e também instituições como a ACIF”.
