Da Redação
Brasilia – De janeiro a abril, as exportações do agronegócio totalizaram US$ 36,8 bilhões e foram responsáveis por 44,9% da vendas externas no período. Esse gigantesco segmento de negócio é o foco das atenções do Travelex Bank, que faz parte do maior banco de câmbio do mundo, o Travelex, e nos primeiros quatro meses do ano a instituição registrou um crescimento da ordem de 75% nas operações envolvendo o agro brasileiro.
Segundo o Diretor Comercial do Travelex Bank, Paulo Marcos Ribeiro Pereira, “65% da receita obtida com exportação e importação vêm do agronegócio. Aproximadamente 5% da base ativa de clientes do banco no país, que supera 3 mil pessoas físicas e jurídicas, têm operações ligadas a esse segmento e representa 15% da nossa receita total”.
Esses resultados expressivos se devem ao fortalecimento de uma estratégia que vem sendo implementada com um forte aumento no número de representantes em regiões e cidades do país onde é intensa e crescente a presença do agronegócio.
A expansão da rede vem sendo feita de forma gradual e graças a ela o banco já está presente nas cidades de Ribeirão Preto, São José do Rio Preto, Araraquara, Bauru, Curitiba, Maringá, Florianópolis, Chapecó, Porto Alegre, Caxias do Sul, Passo Fundo, Lagoa Vermelha, Cuiabá, Recife, Belém e Vitória. Reforçou as suas posições no Rio de Janeiro e em São Paulo e em breve estará presente em Campo Grande.
A estratégia de reforço da rede de agentes pelo país partiu da constatação de que nem todas as capitais ou estados têm no agro o motor principal de suas economias, ainda assim, o segmento se faz presente em todo o país: “estamos entrando nas praças corretas, atendendo aos clientes da melhor forma possível, entendendo as suas necessidades e seus desejos. Disponibilidade total aos clientes, esse é o diferencial do nosso atendimento”, sublinha Paulo Marcos.
A facilidade de acesso por parte dos clientes vem fazendo toda a diferença, conforme atesta o executivo: “a proximidade do cliente, a disponibilidade total para seu atendimento foram fatores fundamentais para os resultados que temos conquistado. Em 2020, atravessamos o primeiro ano da pandemia e alcançamos um crescimento muito acelerado e o mesmo vem acontecendo nestes primeiros cinco meses de 2021. Nós oferecemos aos clientes atendimento online, via WhatsApp, abrimos canais pelo celular, e-mail, fazemos reuniões via plataformas como o Teams e o Zoom”.
A disponibilidade de atendimento rápido em qualquer circunstância foi determinante especialmente em momentos de constante oscilação das taxas cambiais. Paulo Marcos destaca que ”percebemos que estar disponíveis em tempos de volatilidade cambial era uma grande vantagem competitiva e buscamos estar cada vez mais acessíveis para todos os nossos clientes e em especial para os clientes do agronegócio. É por isso que a gente vai se interiorizando, buscando estar presente no interior deste País, que na verdade é onde estão os grandes produtores do agronegócio. Esse foi, na essência, o nosso plano”.
Para implantar a expansão, o banco procurou recrutar profissionais experientes, com grande conhecimento de suas praças de atuação. “Contratar pessoas com esse perfil era algo muito importante porque seria impossível ter um conhecimento pleno de cidades, regiões e estados de um país continental como o Brasil. Nós procuramos estar sempre bem informados sobre a realidade desses mercados, mas nada como ter ali alguém que conhece bem o local, sabe o caminho das pedras para a gente crescer na região”, afirma o executivo.
A estratégia de ação é corroborada por Carolina Araújo, Gerente Comercial do Travelex Bank, para quem “quando se fala sobre pessoas contratadas nessas regiões, é importante destacar que tivemos um grande cuidado nesses recrutamentos. Não nos limitamos a procurar alguém com sólidos conhecimentos sobre câmbio, por exemplo, porque em câmbio a gente acaba treinando. Então, o banco focou na busca de pessoas que dispõem de um amplo relacionamento e que entendam a essência de sua região”.
Ela reforça o raciocínio dizendo que “não é possível escolher alguém de nossa base em São Paulo e transferir para uma das novas cidades que passaram a integrar a nossa rede. É preciso encontrar alguém na região que conheça as deficiências, os problemas, saiba de que o cliente mais precisa, daquilo que necessita menos, para que possamos ser o diferencial e levar ao cliente o nosso especialista”.
O fortalecimento da presença do Travelex no agronegócio deveu-se a um estudo baseado em números e na constatação da realidade do dia a dia. Paulo Marcos lembra que “fizemos uma radiografia do setor em todo o País, destacamos as crenças, procuramos nos focar onde, de fato, podíamos agregar valor para o cliente e faríamos a diferença. A partir daí foi possível estabelecer uma estratégia e o crescimento veio de forma natural e rápida. E o agro foi o setor no qual mais concentramos a nossa atenção”.
Os motivos para focar no agronegócio foram muitos. De toda a base de clientes do banco, 5% são ligados ao setor e 95% dos clientes estão concentrados em outros business, reunindo importador, exportador, financeiro, corretora de câmbio. Esse percentual de 5% do público vem crescendo e já representa 15% da receita total do Travelex Bank.
Esse avanço é explicado pelo Diretor Comercial ao lembrar que “nosso foco não são as grandes multis, está no ‘midle’ para baixo, em clientes com faturamento entre R$ 100 milhões e R$ 200 milhões por ano. O câmbio é um produto diferenciado e apostamos na consultoria e nos serviços que oferecemos nessa área. Não tivemos dúvida da relevância desse público e em dar continuidade à expansão visando aumentar nossa presença no setor. Foi o pontapé que culminou com uma série de contratações e tivemos como resultado esse crescimento de 75% em volume e em dólar num período de quatro meses. Isso nos dá a certeza de que fomos para o lado certo ”.
O executivo salienta que “a grande empresa já tem contratada a consultoria da Bloomberg, por exemplo, e conta com um gerente de exportação e importação que acompanha as oscilações do dólar. Mas também tem um custo, uma despesa para criar um departamento. Quando olho para empresas com o faturamento acima citado, vejo que são empresas que estão crescendo, mas ainda não possuem esse departamento e precisam de alguém para lhes dar um apoio. Essas empresas têm uma carência e a nossa consultoria, o conhecimento do nosso time e a disponibilidade que oferecemos deixam o nosso cliente seguro e fazem a diferença”.
Carolina Araújo segue nessa mesma linha e reforça a argumentação afirmando que “já tive clientes envolvidos em operações de trade finance em outros bancos, em operações de créditos, e que não sabiam como liquidar essas operações porque o outro banco só estava interessado na venda do crédito. Nós conseguimos entender o fluxo de exportação da empresa e mostrar a ela qual o melhor fluxo de pagamento. Temos muitos pequenos exportadores que se encantam com as taxas de juros baixas, com as facilidades de uma cooperativa, e se envolvem em linhas de exportação que não conseguem honrar porque são linhas específicas que só se consegue honrar com a exportação de fato”.
Segundo ela, como o cliente acaba não recebendo essa consultoria especializada por parte do banco que fez a operação de crédito, esse é um espaço que o Travelex Bank vem procurando ocupar: “ao prestarmos essa consultoria acabamos conquistando o cliente, por primeiro para dar a ele uma solução para o seu problema, ajudando-o a solucionar o inbroglio em que ele entrou e depois para sair desse financiamento. Após essa consultoria, o cliente acaba se fidelizando conosco e passa a usar a nossa consultoria para operar com nossos produtos”.
Posicionamento que é compartilhado por Paula Di Diego, também Gerente Comercial. Ela destaca que “o cliente um pouco menor se sente mais bem amparado pela nossa consultoria. Mostramos a ele qual é, por exemplo, o melhor momento para fechar uma operação de câmbio pois estamos sempre olhando para as oscilações do mercado. Isso vem fazendo um grande diferencial no nosso trabalho. Procuramos apresentar sempre ao cliente aquilo de que ele realmente precisa, por sermos especializados só nisso, diferentemente dos chamados bancos múltiplos que têm vários produtos”.
Por sua vez, Glauco Queiroz Gesteira, que igualmente atua como Gerente Comercial na representação do banco britânico no Brasil diz que “existe o cliente que está começando no comércio exterior e nos procura. Ele já tirou o Radar e outros documentos, mas não tem a segurança e nos procura para fazer essa primeira operação de exportação. E nós conseguimos passar para ele toda essa assessoria e damos início ao processo de inserção de sua empresa no comércio exterior”.
Com o forte crescimento registrado em plena pandemia e graças aos resultados obtidos com o reforço da atuação no agronegócio e a consolidação de um ambicioso processo de interiorização pelo País, o Travelex Bank, que em 2019 figurava entre as 40 principais instituições que operam com câmbio primário, hoje ocupa a décima-oitava posição no ranking do Banco Central.
Entre os produtos oferecidos pelo Travelex Bank aos clientes do agronegócio figuram operações de câmbio pronto (troca de moedas), proteção cambial (com trava de exportação, por exemplo) e cartas de crédito (no caso das pessoas físicas), pagamentos e remessas internacionais, além de outros serviços de seu portfólio.
